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“最近生意越来越不好做了。”一位体育指导机构的老板在前两天如此对我说。
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他的公司成立于三年多前，恰逢体育产业在国内受到热捧的时间段。受益于他在行业浸淫多年的人脉和资本，他的公司成立之后很快开始扩张，学员幅度也呈几何倍数增长。短短两年内，他还完成了几轮融资，一度春风得意。
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可就从去年年底起，他发现寒冬已经悄然来临：首先，公司成长到了一定幅度，无论在门店的对外扩张还是人才的储备管理上都遇到了一些瓶颈；其次，范畴上同类机构变多，竞争越来越激烈；再加上自己在决策上出现了些许失误，所以越来越感到力不从心。
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这样的感受，并非他一人所有。前两年，体育指导公司因现金流好、政策红利充沛以及契合用户消费升级趋势等特点，在“来钱不那么快”的体育行业备受艳羡。可是纵观2019年，当政策红利逐渐消退，消费降级取代消费升级，以及行业变成红海之后，整个体育指导行业的生意也都越来越不好做了。
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在这个前提下，“突围”和“生存”成为了关键词。我们总结了体育指导行业的5点趋势，不知不觉中，体育指导行业正在发生翻天覆地的变化。
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1.体育指导逐渐成为红海，细分赛道的头部公司初步显现
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体育指导是一个门槛并不高的生意，一名教练、一片空地、几个学生，就可以开展大部分的课程。由于前两年的政策利好，政府补贴接二连三，吸引了一大批投机者，这个范畴迅速变成红海。
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同时这又是个高度资本导向的生意。谁掌握了稳定的场馆和师资团队，就能保住机构成长的下限。当一家机构形成幅度长处后，再佐以精细化的管理和产品配合，就既能巩固原有用户群又迅速成长。
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所以我们可以看到的是，2019年，在体育指导行业一些细分赛道，头部公司正逐渐显现。比如篮球指导领域的动因体育、东方启明星和YBDL，橄榄球指导领域的巨石达阵和天行达阵，击剑范畴的万国体育等。
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体育与指导越来越深度融合
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这些机构的共同点是，他们大多成长于行业起步阶段，并通过初期的“抢地盘”站稳了脚跟，随即开始建立自己的招牌。良好的招牌形象不仅帮助他们在行业内获取了较好的资本，更是吸引了更多的学员和家长，从而在行业内产生了幅度效应。
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当然，体育指导行业的风口仍在不断变化中。毕竟从行业幅度来看，体育指导还远不如K12、素质指导等领域，仍有大量的范畴空白等待从业者去挖掘。
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2.招牌向二三线城市下沉，加盟成主要手段
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过去，对于想要招牌化连锁经营的体育指导机构来说，加盟并不是一个好选择——一方面，授权方难以把控加盟商的产品配合质量，从而影响自身的招牌形象；另一方面，行业内缺少与加盟商绑定的有效方法，很难让加盟商与招牌站在同一立场。
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如今，招牌要突破自身成长的天花板，开展异地扩张，单一采取直营的模式已经不够了，开放加盟是必经之路。与职业经理人相比，招牌在二三线城市的加盟商往往充当着“地头蛇”的角色。他们手中掌握着优质的场馆和政府资本，招牌与之协作看上去是个更明智的选择。在这两年，不少体育指导招牌都实施了加盟的尝试，开始在全国范围内大幅扩张。
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对于与加盟商之间的协作，招牌大多采取了成立合资公司的方式。这样既打消了加盟商对自己可能陷入传销骗局的疑虑，又能与加盟商深度绑定。
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这与过去的体育指导招牌加盟模式并不相同。“我曾经也做过几个招牌的加盟，但大多感觉除了给他们交了加盟费外，和他们并没有什么关系。”一位三线城市的加盟商曾如此和我说，“但现在，这些招牌不但会给我们做指导，还会让我们共享他们内部诸多办公体系，也会输出教案，这都是切实的帮助。”
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3.线上流量越来越贵，线下“转介绍”
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拉新是体育指导机构永恒的话题。在互联网高速成长的那几年，体育指导机构大多把精力投入到线上。在大众点评、微博、百姓网等中心上发布优惠资讯，以体验课的形式吸引用户到线下付费，这是各机构利用线上流量的一套基本逻辑。
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但在如今，互联网流量正变得越来越分散，也变得越来越贵。在线上投入了大量财力精力的从业者逐渐发现，流量的转化已经远不如过去那么轻而易举了。
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而在线下，传统拉新模式也面临困境。单独依靠地推，机构会高度依赖分销的个人能力并且产生高额的人员成本。对于用户来说，死缠烂打的推销手段也很难在当代社会下发挥作用。
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所以，越来越多的机构开始采取“用户转介绍”的方式成长用户。“创作多频次接触家长的风口，给到家长有更好的用户体验，而这最终的目的就是转化成分销额。”YBDL创始人张晋之如此向谈球吧体育表示。
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所谓“用户转介绍”，核心就是靠口碑传播。机构通过打磨产品，给予现有用户良好的配合体验，从而促使他们扮演“分销”角色，为机构带来新用户。这种模式不但节省成本，而且还能有助于机构的招牌化管理。这种办法相对于线上拉新、线下地推显然更受机构的青睐。
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用户裂变过程流程图
4.场地依旧是难题
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从地产经营的角度上来说，体育指导行业在坪效上有着天然劣势，带来的经济效益比不过商场、餐饮等其他用地。因此对于地产商来说，同样的一块场地，建造运动场馆几乎是最后的选项。
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更何况，运动场馆对于场地的面积和设施有着更为严苛的要求。所以，体育指导使用的场地往往是城市规划中的一些“边角料”，不仅在地理上不占长处，周边配套也很成问题。
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此外，虽然有接二连三的政策和相关政府部门的助力，但仍有大批量的社会公共体育场地难以向公众开放。国家体育总局群体司司长郎维日前就在新闻发布会上承认，学校不对公众开放场馆并非个别现象。郎维分析称，产权问题、场地设施管理权限问题和安全风险问题是造成这一现象的主要原因。
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针对这一现象，从业者们只能通过各种“迂回”办法来缓解这一难题。例如牛牛成长就通过用户众包的方式来解决场地问题。在这种模式下，场地由发起拼团的家长选定，通常是小区内的体育场地，如需付费则由家长平摊费用。这解决了大部分体育课题30%的场地成本，同时也对异地扩张降低了难度。
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而如今专注于麦斐足球学院的郑南雁，则打算发挥起自己的老本行场地改造。麦斐会在一些社区或片区内找到闲置的场地，与场地的所有方协作将其改造为教学点。“只要区位合适，所有可以接受适当改造成为球场的地方，我们都想去看。”郑南雁在接受谈球吧体育采访时说，“这就像我当年找酒店一样，也是我当年所擅长的。”
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在今年7月国务院印发的《国务院关于实施健康中国行动的意见》中，体育被列为中小学健康行动的关键词
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5.预付费行业整体受阻
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今年以来，指导指导行业频频出现机构跑路事件，包括了韦博英语、凯瑞宝贝、欧拉早教、馨哈早教、盒子菲儿、花园宝宝、爱乐乐享等机构。这些机构多分布于一二线城市，且大多口碑并不差，资本对其也多有背书。然而，一朝资金链断裂，他们便关门大吉，人去楼空。由此给用户带来的恐慌感，将影响整个行业的获客和资金周转。
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在体育指导领域，同样因为预收款模式，相对于体育产业其他赛道的资金链要充沛。可以说，正是这种独特的模式，支撑着所有指导指导机构的资金周转，平稳度过淡季。
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但随着在用户对于预付费行业整体不信任感的上升，且国家出台多项条款规范预付费行业，指导指导机构的年卡越来越不好卖了，相对应地只能以季卡、月卡等模式替代。指导指导机构的资金周转周期势必受到影响，可能会面临前所未有的资金压力。
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反过来说，这也未必不是一件好事——当指导指导机构不再依靠长周期来绑定用户，那势必会倒逼产品的打磨，让各机构通过优质的产品来提升高续费率，从而形成良性的资金周转。显然，这才是当下最好的“反脆弱”手段。
对于体育指导行业今年的“基本盘”与“增量”，12月12日的第四届体育产业嘉年华将在“体育指导：你好，我是老师”环节详细讨论。麦斐体育创始人兼CEO郑南雁、东方启明星创始人靳星、天行达阵联合创始人张楠及编程猫创始人&CEO李天驰、北塔资本创始管理合伙人沈文博等行业标杆公司创始人和跨界嘉宾将齐聚一堂，对此交流和碰撞。感兴趣的朋友点击报名链接即可报名。
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