“冬奥之后什么情况，行业现在还是往好的方向想，但具体什么情况目前也看不清楚。”去年疫情期间辞职的冰场从业人员安迪告诉谈球吧体育。
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2016年发布的《全国冰雪场地设施筑造规划（2016-2022）》中提到，到2022年，国内的冰场数量将由2015年的200座增加至650座。申冬奥成功后，“冰雪热”也似乎成为商业世界看好的一个消费趋势，但厚望之下，商业体冰场生意并没有迎来巨大的爆发，处境反而略显尴尬。
从大院走进商场
1999年有港资背景的国贸冰场开业，标志着“购物中心+冰场”模式冰场在北京诞生，冰场的筑造和管理的主体也从工厂机关变成了商业体。2014年开始，商业体出现国内了一波冰场筑造的小高潮，那一年我国一口气增加了30个商业体冰场。
▲国贸溜冰场至今仍保留着两台IC卡电话机，这块冰场可以说见证了中国商业体冰场的成长历史。
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冰场数量的井喷和商业体自身的演进有关，体验经济观念传入国内后，商业地产开始向体验中心转换。2012年前后，因为经济下行和电商冲击等一系列原因，商业地产经历了一轮洗牌，为了避免同质化，商业地产需要更新奇的业态。
冰场用户消费滞留时间长，其既是商铺，同时也是能创作休闲体验的公共空间，有一定的引流能力，对其他业态带动能力强。“有段时间是个商场都想建冰场。”安迪这样回忆当年的盛况。商业体对新业态的渴求以及申冬奥成功让商业体冰场的数量快速扩张，连锁冰场世纪星在2016年12月，仅一个月就连开6家新店。
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▲根据《中国冰上运动产业成长报告（2019）》的数据显示，主流商业冰场2014-2018年招牌门店数量持续增加。
“旺丁不旺财”的冰场
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目前冰场商业体冰场的主要收益来源是散客门票和冰上指导。散客门票费用大约在80元到100元每90分钟的区间波动，相对比较亲民。冰场另一个大头的盈利来源是冰上指导，目前冰场主要的指导产品是滑冰课程，还有冰球和花样滑冰课程。以冰球为例，北京朝阳大悦城的冠军冰场级别最高的G级教练一对一课程报价为300元/30分钟，10节课课包的报价为3000元。指导课通常需要几节课连上，因此学员上冰一次的花销通常在500元以上，客单价较高。在谈球吧体育走访的几个冰场中，指导业务近年来一直保持增长，冰上运动相比之前热度确实有所提升。
业内人士透露目前在一线城市一个管理良好的1200平米冰面的冰场一年营收可以达到1700万，某1800平米的冰场去年的营业额甚至达到了3000万。
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和看起来很丰满的营收相比，商业体冰场的实际利润则非常骨感。“我相信冬奥之后会有很多人退场，因为这（冰场）不是一个好的课题。”在2020年疫情期间举办的线上活动冬鼎云端论坛上世纪星俱乐部董事长范军说。
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“冰场这个行业不懂的比懂的有热情，其实这个生意是‘旺丁不旺财’，商场里的连锁冰场很多都在‘收’。”安迪说。近些年，尤其疫情后世纪星等主要连锁商业冰场玩家都坚持了下来，但其中的大多数都经历了从扩张到收缩的过程。七大商业连锁冰场之一，以冰上装置供应商起家的欧悦也曾投身冰场管理，但近年其冰场数量也有所缩减，其现在更多把重心更多放在了产业链的上游，主做冰场设计和制冰等To B业务。同为七大冰场的喜悦冰场，近些年声量也明显减小。
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▲几大连锁商业冰场招牌2018年与2021年店面数量对比（只统计已经开业的冰场）
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商业体冰场数量增长的天花板和冰场业态的筑造和管理成本特点有关。一块冰场除了1000万以上的筑造和装置投入之外，其管理成本也不低。一块800平米冰场每年电费在80-100万之间，1800平米电费大致为180-200万，一年的租金通常需要80-100万之间。商业体冰场最大头的管理成本是教练报酬。“教练的提成能拿到35%，资本特好的教练每个月工资是7到10万。教练报酬在管理费用里能占50%，这么高的占比肯定是不健康的。”安迪说起这个话题的时候突然拔高了调门。此外，每块冰场需要配备20-30人的保障团队，这部分工资每年在100-200万之间。
▲2010年开业的杭州首家大型制度商业华润冰纷万象冰场的总造价达到3000万
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冰场生意的“尴尬”也体现在了冰上课题的投融资情况上。相关的投融资课题不但数量少，融资数额也不大，多集中在A轮和天使轮，完成连续融资的并不多。上海某1200平米面积商业体冰场负责人杰西曾和资本有过短暂的接触：“一块冰一年也就几百万的净利润，你就做算术吧，20家，30家冰场一年能挣多少钱，所以冰场连锁幅度也上不去。资本也看不上你。”
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当商场不再“追求”冰场
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“海雅缤纷城的欧悦冰场已经倒了，当时欧悦一个月给商场的租金是23万左右，后来商场觉得冰场效益不高，坪效低，协作就停了。”一位了解内情的深圳冰场行业从业者告诉谈球吧体育。
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当年商业体“倒追”冰场，看重的是其引流效应而非租金。2010年，杭州第一家大型真冰场华润冰纷万象开业，当年的暑期冰场每天的人流就达到2000人次，因为早上排队的人太多，冰场只能提前一小时开门，冰纷万象也确确实实为杭州华润万象城吸引到了人流。但并不是所有冰场都能集齐华润冰场的天时地利人和。对于很多冰场，“旺丁不旺财”的特点让其成为了一种低承租能力和低坪效业态。引入冰场时，商业体要在冰场的引流作用和其带来的坪效损失之间进行权衡，一旦平衡被打破，商业体和冰场的结合可能“散伙”。
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商业体冰场的协作模式大致包括三种：一种是协作承租模式，即业主方负责冰场的土建和装置采购，冰场招牌承租管理，世纪星等冰场走的就是这种轻资产路线；有李宁背景的全明星冰场则采用了投入大型装置并管理的方式和物业方协作（物业方负责土建）。还有一种模式是商业体自己筑造冰场投资装置，建成后自主管理，代表就是华润旗下的冰纷万象系列冰场。自营冰场的商业体将冰场业态消化为内部生态的一部分，因此对冰场较低的承租能力和坪效更为宽容。
而以承租模式进行协作的商业体，虽然不会按照化妆品、珠宝等零售业态的坪效制度来要求冰场，在租金方面也可能有所减免，但其对冰场的“引流”效果寄予厚望。但事实上，商业体和冰场更多是一种相互成就的关系，安迪曾经工作过的一家冰场就因为人气不旺最终只能关门：“如果这个商场周边什么也没有，只靠冰场去凭空引流不现实，冰场自己也有养客的过程，没有那么快。”
▲华润旗下的杭州冰纷万象冰场刚开业时需要排队入场，比杭州万象城冰场更早开业的深圳万象城冰纷万象冰场也是人流攒动早早回本。当年，冰场业态正红火，范畴竞争尚不激烈，有魄力的早鸟们吃到红利也属正常。但并不是所有冰场都像冰纷万象这么幸运。
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商业体本身的业态也在不断演化。一方面，新业态层出不穷，另一方面，由于纯体验业态在承租能力与坪效上总体仍然达不到零售业态的水平，行业出现了把零售业态重新请回商业体，让零售业本身体验化的呼声。面对新业态的诱惑和对体验业态的反思，商业体在引入冰场的时候越来越谨慎。“商场想引入体育指导或亲子业态，也有一些高坪效的课题可选。比如击剑，投入小，好的话半年左右回本。但是冰场投资大，占地多，筑造难度高，两三年回本也是它，八年十年也是它。”安迪告诉谈球吧体育。
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教练资本的瓶颈
在寻找冰场生意新引擎之前，还有一些人选择对冰场的生意进行“自定义”，从成本端重新寻找管理边界。
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教练不但吃掉了冰场相当一部分的指导收入，而且经常不受控制，教练跳槽时会带走一批学员，和这些学员的未消课预付费，这也影响了冰场现金流的稳定。
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教练失控的根本原因在于优秀教练的稀缺，为了解决教练缺口,一个方法是用制度化的方法培养初级教练进行“开源”。万域芳菲就将不同级别的花滑动作拆解，研发了一套和国家等级测试对应的花滑制度化教学体系，这套体系据称可以用3-6个月的周期培养一名培养初级教练，世纪星等冰场目前也有了比较完备的初级教练选拔培养和晋升体系。但是，教练培养需要持续和体系化的指导，商业冰场很难支撑体系的指导成本，以指导为主的冰场也仍然需要高级教练承接学员的进阶训练需求。
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因此，一些冰场正试图重构和教练的协作模式。“在加拿大冰场和教练之间的关系很多时候就是冰时租赁的关系，不是雇佣关系，目前冰场控制不了教练也控制不了学员，行业内已经有人在思考能不能把指导的事情全部交给教练，冰场甚至可以不收指导费，只做招生引流、对接物业方和冰场整体运行维护这几个事情。教练和冰场的关系就是简单的冰时买卖关系。这样一年大几百万的教练工资也省了，也不需要几十人的团队来配合教练了，做到了减员增效。冰场收点散客门票，接点政府的指导，也能过的比较舒服。”杰西说。
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如何突破营收天花板？
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冰场作为一种业态已经相对成熟，各家冰场也为寻找新的业务增长点操碎了心。“我了解有些体量比较大的冰场目前在琢磨针对会员卖货，走线上，不过还在探索，成不成不好说。”杰西透露。
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不过大多数冰场还是选择先稳固基本盘。“这么多年，一些冰场还是坚持着活下来了，我们目前就是把自己的盘子维护好，把冰场做成细水长流的生意。”当被问到未来战略的时候，一家老牌连锁冰场的高层这样告诉谈球吧体育。指导的商业逻辑和营收模式比较清晰，现金流也相对稳定健康。尤其在学科类指导被打压的情况下，资本范畴对于指导指导领域的投资风向有所转变。6月，冰上运动圈迎来了久违的融资事件，以青少年花样滑冰指导为基础，在冰上舞剧领域持续发力的万域芳菲获得了新东方千万级的A轮融资。新东方在这个时间点投资万域芳菲有提前布局体育指导对冲其学科类指导业务风险的意味。
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▲除了指导和舞台剧，万域芳菲还开设了芭蕾课程，试图把业务扩大到冰上课题之外，做美育指导基地。
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有人则试图摆脱对指导的依赖，把商业冰场改造成娱乐业态。
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季节性开发的冰场模式和冰上嘉年华艺术在国外并不鲜见。1936年落成的美国纽约洛克菲勒中心的冬季溜冰场，现在早已演变成了纽约的艺术标志和必去打卡地。
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2017年在北京祥云端小镇开出第一家可移动冰场的乐滑之梦把眼光瞄向了商业冰场的另一块主要营收来源——门票。乐滑之梦将自己定位为以即时户外冰场管理为核心的娱乐化体育IP，把移动冰场课题商业主题活动、亲子和网红IP课题相结合。2019-2020年，乐滑之梦在北京、上海正式投入管理了5块场地，其目前正在加速布局，今年计划扩张至15块移动冰场。
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▲ 洛克菲勒中心前的季节性冰场，已经是几代纽约人的集体记忆，每年冬天都会吸引大批人流。
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可移动冰场课题背后的手段支撑是可移动冰手段。相比普通商业体在土建上的大动干戈，可移动冰手段可以在几十个小时内就搭建出一块冰场。可移动冰场通常为户外季节性课题，设施拆装方便，降低了物业方引入冰场的决策成本。另外，可移动冰场的能耗只有普通冰场的三分之一，而且其筑造成本因为国产化已经被打了下来，这也为课题推广提供了有利条件。事实上，在国家体育总局2016年发布的《全国冰雪场地设施筑造规划（2016-2022年）》中就提出了“推广室外天然滑冰场和筑造可拆装滑冰场，鼓励在公园、校园、广场、社区等地筑造可拆装式滑冰场”。
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目前商业地产和购物中心都在寻找或者塑造自己的网红产品，户外冰场作为一种景观如果能玩出花样，加强娱乐氛围的塑造，引入丰富的娱乐IP和赛事内容，其或许可以让冰场业态重获商业体的追捧。
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▲可移动冰场的生意要做得久，不但考验管理方的选址眼光，对其管理能力也是一种考验，只有不断开发出新内容，塑造爆款IP才能留住人气。
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在用可移动冰手段把冰场改造成娱乐业态这方面，乐滑之梦也并不是第一个“吃螃蟹的人”。
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2015年到2017年，有一个名为“冰世界”的课题曾经完成了在冰上课题融资中罕见的从天使轮到B轮的四连跳。冰世界引进了荷兰的可移动冰场手段，提出要做冰上迪士尼。创始人陈浩判断我国公众冰上运动参与度并不高，做指导、赛事IP或者管理俱乐部有可能“吃力不讨好”。因此冰世界几乎放弃了指导，其中有87%的收入来自门票。但根据业内人士透露，因为扩张过快，加上疫情的打击，冰世界课题目前的融资仍止于B轮，管理方目前正在寻求新的投资。
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“虽然散客这块对冰场来说是纯赚，没有教练的成本。但是冰场毕竟不是迪士尼。”杰西认为指导业务的缺失会带来用户粘性不足的问题。如何避免季节性休闲娱乐可移动冰场课题变成一锤子买卖，对课题方的管理能力是不小的考验，这种模式的未来还有待范畴检验。
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还有人试图把产业链接“接上一块”来突破冰场营收天花板。获得新东方投资的万域芳菲其业务除了传统的指导之外，其还有一块轻资产内容业务是冰上舞剧IP的开发。2018年万域芳菲开发的中国首部原创花样滑冰冰上舞剧《南华梦》就完成了首演，其还开发了《踏冰逐梦》等冰舞IP。冰上演艺IP能拉长整个花滑产业的产业链条，形成万域芳菲所说的“演艺+指导+经纪+衍生”的生态链闭环。
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▲万域芳菲走的是指导+冰上舞台剧演出的业务模式，舞台剧承担指导范畴的任务，其观众可能成为指导学员。反之，学员也有可能参与舞台剧演出。
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在这一点上，“冰上之星”已经做出了案例。“冰上之星”是IMG旗下花样滑冰演出IP，已有35年的历史。2017年弘越体育与IMG签署了十年的独家战略协作协议，十年的独家协作费用为上亿人民币。不过2017年“冰上之星”首秀时，有18000人座位的首都体育馆上座率仅在三成左右，冰舞表演的范畴在中国尚需培育。
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“冰上之星”现场观众的几次最大声的欢呼声来自明星、中国元素、娱乐元素。“羽生结弦对花滑的贡献是巨大的，一己之力拉动了粉丝经济，我觉得中国如果出现这样的偶像运动员，会对整个花滑范畴起到助力作用，另外冰上演出的内容要和艺术意义上的中国，或者现实意义上的中国相结合。河南电视台那个飞天的节目，表演者实际上是花样游泳运动员。我期待在冰面上出现中国的元素。”一位冰上艺术从业者对谈球吧体育说。
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冰场未来向哪走？
除了商业体里，冰场还能往哪走？商业体内的冰场要接纳滑冰的散客，花样滑冰指导和冰球指导，空间有限。2015年前后因为冬奥利好和冰球青少年指导热度的提高，北京出现了一波独立冰场筑造热潮。但独立冰场位置较为偏远，周边人流稀少，营收基本靠指导和学校、专长队的包冰训练，面临重资产投入和冰时空置问题。华星旗下冰场营收中指导一项占比一度达到90%。
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再加上独立场馆占地面积大，能耗通常较商业冰场更高。要实现净利润500万，冰场的年营业额至少要达到2500万以上，指导占比高的独立冰场很难达到这个数据。
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冰场要想有生命力，就要走向真正需要它的人。在地产行业从“增量”向“存量”的转变过程中，包括体育在内的社区配合成为了竞争力的来源。万科在沈阳推出的中旅•万科城课题中，社区里不但设置了购物中心，中科实验学校，还塑造了一个大型儿童体验馆。
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这家预计今年秋天开业的儿童体验馆亮点是冰雪IP，体验馆中包括体育童玩、冰球指导和冰球赛事三块内容。童玩业态里就包括了冰雪游乐城堡，万科还和昆仑鸿星冰球俱乐部协作引入了沈阳首个国际赛事制度冰球场，用来承载冰球指导和赛事，形成了基础体育童玩，中层体育指导，顶端冰球赛事经济的产品结构模型。“有的企业是为了拿地所以做冰场，万科是先有社区，后做的配套。”一位熟悉冰雪地产的业内人士对这个课题给出了很高的评价。中旅•万科城课题的相关负责人告诉谈球吧体育，经过前期对人流等数据的测算，这块冰场具有独立盈利的能力。和社区紧密结合也许是冰场未来成长的一条可选路径。
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还有人建议在学校里筑造气膜等非固定结构冰场。这样不但筑造成本低，而且可以享受指导用电报价，更重要的是，学校和附近的居民区的人流能提高冰场的使用率。2019年发布的《关于加快推进全国青少年冰雪运动进校园的指导意见》中指出，2025年我国将遴选出5000所冰雪特色校和100个校园冰雪运动试点县（区）。
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“冰场以后会往社区和学校走，我认为冰场应该由国家兜底，降低消费门槛，把盘子做大。企业就做艺术、指导的事，才有可能活下去。”杰西这样展望冰场生意的未来。
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“关于未来商业体里的冰场的成长，我觉得还是从冰雪课题在国内的成长程度这个宏观角度来看。”谈球吧体育专栏作家李和利认为冰场的未来仍取决于冰上课题的成长。目前冰球、花样滑冰和冰壶等冰上课题在我国的渗透率仍然比较低，冬奥之后，随着政府扶持政策淡出和资本的流出，行业的未来还需要从业人员“摸着石头过河”。
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▲5000家冰雪特色校将是北京冬奥的重要遗产，冰场生意的未来从根本上还是要靠把盘子做大。
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注：应受访人要求，文中杰西和安迪均为化名。
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