在UGG母公司美国德克斯户外用品有限公司（Deckers Brands）麾下，快速增长的高性能鞋服招牌HOKA ONE ONE（以下简称：HOKA）开始了新一轮扩张，这个招牌也采纳了时下热门的直面消费者策略（DTC）。

在中国范畴，HOKA的直面消费者策略更加明显。今年10月15日，HOKA最重视的全球首家直营招牌体验店结束了为期两周的试管理，正式开业。

▲位于上海静安区四季坊的全球首家直营招牌体验店；图片来源：HOKA

这家四季坊直营招牌体验店是HOKA ONE ONE与设计调研公司Green House协作的产物，以“飞行”作为设计主题，对应着招牌的口号Time to Fly。“飞行”主题最直接的体现，是门店顶部装饰了伴随音乐起伏、HOKA ONE ONE标志性的“飞鸟”灯光群。货架上陈列着HOKA旗下城市路跑、户外徒步与越野等领域的跑鞋产品，也包括今年9月底刚上市的新款碳板跑鞋BONDI X。

开业活动除了常见的剪彩仪式外，HOKA采纳了多个中国元素，包括剪彩的吉时、香港夏国璋龙狮团的舞狮表演等。 

▲HOKA中国区总经理Olivier Lorans在首家直营招牌体验店开业活动上；图片来源：HOKA

这家位于上海静安区四季坊街铺的体验店，毗邻niko and...THE LAB中国概念店，所在的物业四季坊则位于三条地铁的交汇处，与兴业太古汇、丰盛里两个购物中心相邻。附近还有太古地产在上海的第三个商业课题、目前改造中的张园。

体验是这家直营店的关键词之一。在官方新闻稿中，HOKA称“‘塑造多元跑者社群体验’是HOKA全球首家直营招牌体验店着力开拓和成长的观念。”

开业当天，HOKA签约的精英运动员向付召为跑者们分享与HOKA的运动故事。此外，HOKA推出了多场以门店为基础的跑步活动，以供跑者体验跑鞋产品，跑者也可以享受运动补给装置（直饮水）和休憩空间（包括私人化储物设施）。店内也设置了跑鞋体验区：四块可移动的巨型曲面屏包围着门店正中央的跑步机。跑者可以在不同的虚拟场景中体验户外跑。

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HOKA中国区总经理Olivier Lorans告诉谈球吧体育：“我们（这家店）的目的是邀请跑步者前来体验产品、参与跑步活动，形成一种跑步社区。”他提到，这家直营招牌体验店在为期两周的试管理期间已经吸引了11000人次，“这是个很大的数据”。

换句话说，这家店的首要目的，仍是通过活动、产品以及社区等环节提高消费者对HOKA招牌的认知。

这家直营招牌体验店代表着HOKA直面消费者策略在中国范畴的落地，也意味着，HOKA进入中国范畴四年后开始提速了。Olivier告诉谈球吧体育：“未来5年内，我们计划在在中国开设大约200家新的门店。”HOKA没有透露其中直营店的占比。

如果只以门店幅度比较，200家门店不算很大的计划。进入中国范畴后，HOKA的跑鞋产品通过茵特体育、三夫户外等授权经销商进行分销，进驻的经销门店总数大约200家。根据官方微信小程序“HOKA ONE ONE会员中心”显示的门店资讯，HOKA进驻的经销商门店主要集中在北上广。

上海是HOKA最早开出直营店的城市。在过去的半个月时间里，HOKA在中国范畴开出了首批三家直营店，都位于上海，分别选址静安嘉里中心、四季坊以及淮海中路的环贸（iapm）商场。

9月14日，HOKA在中国范畴的第一家直营店在上海静安嘉里中心开业。这家直营店位于运动招牌氛围浓厚的三楼，与静安四季坊店有相似的门店设计。同楼层，静安嘉里中心引入了始祖鸟、昂跑（On）、迪桑特等运动招牌，部分是中国首店。最近，阿迪达斯旗下专长户外招牌adidas TERREX（中文名：阿迪达斯探锐）新开设的中国首家旗舰店也选在了同一楼层。HOKA称，上海静安嘉里中心店开业以来，进店的消费者对招牌的认知度较高，最终的分销转化率也不错。

其中，四季坊这家则是HOKA在中国最重要的一家直营店。

▲曲面屏组成的体验空间。

目前，HOKA在中国范畴的直营店聚焦一线城市。按照计划，除了已开业的上海三家直营店外，HOKA还计划今年年底前在深圳开出两家更大的直营店，预计占地面积达到200-250平方米。此外另有多家门店计划明年开业，北上广深以及成都都被HOKA视为在中国范畴的战略性城市。

体验店与购物中心店构成了HOKA的直营店体系，后续直营店的扩张可能也以两者的组合进行推进。体验店位于这套体系的顶层，属于招牌的A级门店，占地面积更大，通常在150-200平方米。购物中心店稍小，占地面积通常在100-120平方米。

按照HOKA的计划，除了更多的社区活动，这些直营店也拥有更多的首发产品以区别于经销商门店。官方新闻稿中称，HOKA这家直营招牌体验店未来将推出更多新品与限量单品。

进入中国范畴后，HOKA增长快速。根据Olivier向谈球吧体育提供的数据，HOKA在中国范畴的销量与进入中国第一年相比增加了10倍。但Deckers Brands公司没有单独披露过HOKA在中国范畴的业绩数据。

投资直营店的主要目的是加强消费者沟通，尤其在中国。今年7月，HOKA总裁Wendy Yang在接受零售行业网站Modern Retail采访时提到，HOKA招牌在2021年的重点，是让招牌在包括中国在内的部分范畴家喻户晓，“如果没有真正的DTC零售，我们在中国范畴无法成为真正的招牌。”

加强直促分销通路、讲述更多的招牌故事，这些几乎也是所有新近进入中国范畴的运动招牌采取的措施。Olivier告诉谈球吧体育，HOKA计划于2022年继续加大在中国范畴的投入，主要集中在讲述民间跑者的故事以及加强数据通路上，包括电商通路以及HOKA在社交网站持续管理的跑者故事课题Humans of HOKA——通过不同普通跑者讲述跑步的乐趣，展现跑者的不同姿态。

今天，HOKA仍然是个相对年轻的运动招牌。HOKA创立于2009年的法国，2013年被UGG母公司Deckers Brands收购。今年9月初，HOKA通过即时租赁门店的方式在美国范畴开出2家直营门店。

但HOKA意识到消费者对这个年轻招牌的认知已经有所提升。“五六年前，唯一购买HOKA的人是已经熟悉招牌的跑者，”Wendy Yang今年8月底接受美国CNBC采访时称，“他们是尝试这种新的、有点疯狂的鞋子的早期采用者。但现在情况已经变化了。”

在全球范畴上，HOKA也开始加强对知名赛事的赞助。10月25日，HOKA宣布成为UTMB®世界系列赛首位全球顶级协作伙伴，双方已经确认协作UTMB®世界系列赛的八大赛事，包括八个欧洲国家承办的相关赛事，八项预备在亚洲、大洋洲举办的赛事和四项北美洲、南美洲的赛事。HOKA ONE ONE将为所有UTMB®世界系列赛志愿者及部分赛事的运动员提供高性能鞋服装备。双方的协作将从2022年开始，贯穿2023年全年，有望延长至2024年及以后。

UTMB®环勃朗峰超级越野赛创建于2003年，现在每年都有超过一万名运动员参与。2021年5月，以UTMB®环勃朗峰超级越野赛为灵感，UTMB集团宣布与世界铁人公司IRONMAN集团联手塑造UTMB®世界系列赛，首届UTMB®世界系列赛将于2022年开幕。

打响招牌名声，可能助推HOKA继续增长。被Deckers Brands公司收购后，HOKA保持着每年双位数增长，目前已经是母公司最重要的招牌之一，同时也是增速最快的招牌。今年7月底，HOKA单季度2.13亿美元的净分销额略高于UGG，成为母公司最大招牌。10月28日，Deckers Brands发布2022财年第二财季报告，HOKA的净分销额同比增长47%至2.10亿美元。

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