经过一年的试错，很多健身创业公司开始探索盈利方式。作为业内最早一批开始做减脂营的公司，人马君在一年半时间里就拥有了约一万名付费用户，它的思路和实践，或许能给业内一些启示。

精华导读：

产品：线上减脂营，平均客单价1600元，主要针对健身入门者、多年减肥无果者和自制能力较弱者；线下实体店，健身、减肥定制配合，客单价5000元左右，第一家门店位于人民广场，定位中高端人群。

创始人：王寅，健身爱好者，毕业于复旦大学世界经济系，曾供职于中金公司、摩根大通等投行。

融资情况：2014年10月拿到衡锐资本（GLB capital）、明势资本100万美元天使投资。

经过过去一年的摸索试错，很多创业公司开始摸索摸索转换，在keep等内容社区转电商模式，小熊快跑这种智能资讯元素与传统健身房结合的O2O中心之外，一股新势力明显崛起，那就是像人马君这样的做线上、线下减脂营的公司。

2014年10月创办人马君之前，王寅在信贷圈工作，因为对健身感兴趣，工作之余抱着玩玩的想法兼职管理微博、微信公众号——人鱼线vs马甲线，他意外发现国内很多人，特别是女性用户，对健身减肥方面的内容特别感兴趣，便萌生了创业的想法。

▲ 人马君创始人王寅在创业前是一位信贷行业从业者

最开始，王寅的想法是做O2O中心，效仿美国ClassPass的模式，与健身房建立协作，将线上用户下沉，希望通过这种一站式的产品供应留住用户，最终却发现从转化率到留存率的数据都不太好 。

“这个模式行不通，首先第一点是国内健身场馆的密度不够，健身房是非常讲究一个近距离的事情；另一方面，和场馆很难协作，原因是用户会被截流。”王寅说。

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他拿健身和打车对比。打车是一种弱关系，打车中心上会产生大量的供需，人们只关心在某个特定的时空能有一辆车能把他们带到某个地点，而不会去留下司机的联系方式，当他下次打车的时候还会再用那个中心。但健身不一样，当消费者选择健身房时，通常会选择离家或公司比较近的地方，在综合考虑环境、教练后，会和健身房建立持续的关系，所以相比之下健身是一种比较强的关系。“我们的数据反映，一些粉丝通过我们中心的引荐去了一个地方后，第二次去这个地方的时候便不会再通过人马君了。除非我们一直砸钱（做二次推广）。”王寅说。

而去年一批尝试效仿ClassPass模式整合健身房产业的公司纷纷面临转换，“都做不下去了。”

在意识到之前模式行不通之后，人马君开始迅速转换，“在2014年底线上开展的一个减脂营产品表现不错，即时内积累了较好的口碑并源源不断招进学员，于是我们决定沿着这个线路成长下去。”王寅说。

人马君的线上减脂营满足的是健身小白和入门级别的用户需求，平均单价1600元，学员在为期六周的时间里，在一个微信群中配备两名专长教练和两位督教，进行日常健身规划的提供和跟进配合。每天，教练会在群里说明当日的饮食和运动建议，学员们则会被要求在群里晒 “一日三餐” 和 “运动数据”。2015年他们做到了六、七千号人的成单量，公司今年的目的是用户数量翻一番。

减脂营的学员有学生族、工作及差旅人士、产后妈妈、中年人士，每个人的体质、体格和减脂需求不同，所以需要专长的个性化指导和减脂、增肌规划，针对不同人群的个体情况和诉求，教练组会为学员们定制合适的应对规划。 

“我们很注重自己供应链端的筑造，包括我们对自己体系的梳理，和我们配合体验的质量，这样做的效果体现在我们有过半的续课率和转介绍率。”王寅说，“目前行业内基本上没有减脂营产品能做到这个数据。”

续课率中包含连做两期甚至多期的学员，还有结束一期课程一段时间后又到人马君“回炉”的老用户，它和转介绍率分别反映了线上减脂营的效果和口碑好坏，与配合体验也密切相关，是人马君很看重的两个指标。

随着减脂营产品影响力的扩大和老学员的积累，线上入门级别的课程逐渐不能满足部分用户的需要，为了满足用户对进阶的需求，半年前人马君成立了自己的第一间线下健身门店，现在他们不仅能提供线上的帮助，上海地区的粉丝还可以参加线下更专长的训练。

人马君在上海的第一家旗舰店坐落在人民广场附近，300多平方米的店面半年来拥有了数百名会员，学员与教练在沟通交流中共同商讨制定目的，开展同样为期六周的课程，按照计划进行一周二到三节的面授课，每节课一小时。

▲ 人马君的第一家线下实体场馆

王寅表示，线上的减脂营课程主要为学员提供饮食以及运动方面的入门课程；线下训练营则侧重运动和饮食进阶，尤其是力量训练，在保证学员饮食以及日常有氧运动的同时增加了固定的训练日。

值得注意的是，人马君的实体店不希望做成传统的健身房，王寅强调：“人马君的门店和健身房最大的区别就是我们不是一个设施和装置的场地供应方，更像是一个学校，希望帮助那些有进阶需求的人来达成目的，所以我们不卖卡，只卖有效果的配合。线下工作室的定位是中高端人群，所以最大的成本是在装修和教练指导上，给用户一种高大上的感觉，和最好的配合体验。” 

人马君的线下产品是线上产品的升级版，更高质量的配合水平和教练资本集中在更小范围的学员身上，同样为期六周的课程现定价5000元左右。“用户花了钱，要切实体会到效果和配合，我们的定价策略也是为了激励学员坚持，我们的课程和配合不会让他们感到这笔钱花的不值。”

至于为什么减脂训练营都是为期六周，王寅表示，关于用户满意度有一个经典的公式，即获得的效果除以付出的金钱加时间，大多数人表面上只关心金钱成本，其实潜意识里也是在乎时间的。人马君希望尽量把分母缩小，分子最大化，用六周这个经过反复试验、平衡决定的时间，让学员不仅看到效果，还能形成习惯。

目前健身范畴中线上减脂营和线下精品课程对消费者而言已经不再是新鲜话题，但王寅表示减脂营要做好，背后的一整套配合体系非常关键，而不是范畴上什么模式火热就可以做。

“”首先，人马君有大量粉丝和持续积累的线上用户，线下是线上顺延的需求；其次，人马君的配合体系也跟传统健身房不一样，很多健身房把百分之八十的精力放在卖教练的课程上，教练都忙分销去了，而人马君的教练是没有分销任务的，他们只需要专注配合好用户就行。”

人马君团队的前端是直接与学员接触的两个角色：主教练主要负责专长手段领域的指导，督教则负责陪伴，沟通，交流，辅佐主教练了解并帮助解决学员在训练、饮食和心态调整方面遇到的困难。若遇到前端无法有效解决的问题会转到对整个体系做配合的后端专长团队。该团队由内部三位同事和外部协作的专家组成。

将配合当做核心竞争力难度很大，该指标不同于资本、人员、产品一样易量化，以督教为例，他们的日常工作是陪伴、监督学员在每个指定时间点的饮食作息，沟通讲究贴心，这十分难衡量，只能在实践中逐渐积累经验，最后通过用户满意度的效果测评摸索制定出一套尽量制度化的配合程序。

▲ 人马君团队

“我们很重视用户的反馈，会具体到每周与用户沟通的总时长，每天都有to do list，周末要作一个周小结，综合考量学员的效果和感受。教练对自己表现的主观判断会存在偏差，树立制度更便于管理。”王寅认为，这一系列制度才是人马君和竞争对手相比最长处的地方。

此外，为保证配合体验，人马君在挑选新教练时就开始层层把关。大多数人印象中的健身教练都是肌肉发达的，人马君希望改变人们这一看法。“我们挑选教练时更重视考查应聘者的性格和心理，其次才是专长水平。不是说专长程度不重要，而首先要看你是否愿意帮助别人且能够帮到别人。在减肥这件事情上，最难的永远不是手段，而是心理。”王寅说，通常一百份简历中，只招进来三人，再经过指导、实习，考核通过才能正式入职。

王寅表示，目前人马君并不急于进入下一轮融资，线上、线下产品双线成长收益情况良好，使公司现金流得到保障，未来他们会继续做线上产品的改良，加大线下渗透力度，尽快拓店。预计今年还会在上海开2至3家店，明年则会进军北京和广深地区。

若非幸运找到线上减脂营这一转换突破口，人马君又会走上怎样的道路，随着健身行业环境的不断改变，公司未来又将继续向什么领域扩大？自2015年初至今一直在专心做减脂营的同时，王寅也在思考行业的趋势，摸索成长的方向。

总结目前互联网健身行业里的模式，无非两种：一种是全城热炼、小熊快跑一类的020中心，另一类是KEEP这种以内容为主的社区，转切电商。

“O2O我们最早尝试过， 一直想切到解决问题的那一端，因为当时人马君的长处是微信大号，天然有流量，但是发觉最终成单量不是特别高。”王寅说，“有我们自己的问题，但是当时的模式在国内也行不通。”

对于做内容社区转电商，王寅觉得障碍也不比O2O小，他认为健身追捧的人很多，但是真正产生转换的很少，“看过相关数据，目前他们（电商类健身公司）的留存率和活跃度应该不会很好。”

体育行业的电商有运动装备、健身工具、营养补剂等几个小类。运动装备的范畴虽肥，但范畴基本被国内外几大运动服装招牌垄断瓜分；健身工具单价太低，二次需求也不大，但也因为这个原因，这个范畴方向很少有能做强、做大的招牌；营养补剂方面，观念还有待培育，范畴不是太成熟，且迷信海外严重，健身餐则依赖拥有全国配送体系的送餐中心，健身公司想要涉及该领域，大多只能寻求协作。

什么样的模式更吸引用户来买单，不得不考虑目前中国健身人群的心理特点 。仔细观察这两年的情况，不难发现健身行业的招牌热点总是难以持续维持在顶峰，人总是会喜新厌旧，同一批人不可能一直留下，更别说持续购买同一中心上的产品，用户转化率的问题是内容社区类健身公司目前普遍面临的障碍。

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